تقنيات التفاوض
ما تعريف التفاوض؟
التفاوض (Negotiation): نقاش وتفاعل يهدف إلى حل مشكلة ما أو تحقيق هدف بطريقة ترضي جميع الأطراف، ويتضمن قائمة رسمية بالأهداف المراد تحقيقها أو المشاكل المطلوب حلها، وبنود مرتبة سيتم مناقشتها. يمكن أن تكون أهداف التفاوض واضحة صريحة أو ضمنية وغير صريحة.
أنواع التفاوض
- التفاوض التوزيعي (Distributive Negotiation):
هو عندما يتفاوض طرفان على منتج أو قضية واحدة؛ مثل السعر. يفوز أحد الطرفين ويتعين على الطرف الآخر أن يتراجع ويعاني من خسارة.
- التفاوض التكاملي (Integrative Negotiation):
أحد أنواع التفاوض حيث يوجد أكثر من قضية يجب طرحها خلال عملية التفاوض، ويكسب كلا الطرفين شيئاً من المفاوضات، إذ يضمن هذا النوع من التفاوض وضعاً يربح فيه الجميع.
- التفاوض متعدد الأطراف (Multiparty Negotiation):
تتضمن عملية التفاوض متعدد الأطراف ثلاثة أو أكثر من الأطراف التي تمارس استراتيجيات تفاوض مختلفة لتوضيح نقاطها.
- فريق التفاوض (Team Negotiation):
يكون التفاوض بين الفريقين. على سبيل المثال، تسمى استراتيجيات التفاوض بين فرق الشركتين اللتين تتطلعان إلى الاندماج مفاوضات الفريق، وتبحث الشركة أثناء تجميع فريق التفاوض عن أعضاء يتمتعون بمهارات تفاوض ممتازة وقدرات تفكير استراتيجي عالية التطور.
- التفاوض الموضعي (Positional Negotiation):
يرى التفاوض الموضعي أن كلا الطرفين لهما مواقف ثابتة ويلتزمان بها بعناد، دون أخذ مصلحة الطرف الآخر بعين الاعتبار، إذ يأخذ كل من الطرفين موقفاً ثم يدافع عن هذا الموقف ضد الهجوم من الطرف الآخر.
أهمية التفاوض
على النحو العام؛ يقلّل التفاوض من النزاعات ويحسّن العلاقة بين الأفراد، كما يساعد في تحقيق الشراء الفعال من خلال التفاوض مع البائع لتقليل تكاليف الشراء إلى أقصى حد ممكن. تساهم المفاوضات الجيدة على نحو كبير في مجال الأعمال؛ إذ تساعد في بناء علاقات أفضل، وتقديم حلول دائمة وعالية الجودة بدلاً من الحلول الضعيفة قصيرة المدى التي لا تلبي احتياجات أي من الطرفين، كما تساعد في تجنب المشاكل والصراعات المستقبلية، وتعد المفتاح للمضي قدماً وحل النزاعات وخلق القيمة في العقود.
أساليب التفاوض الخمسة
- أسلوب التفاوض التنافسي (ربح، خسارة):
هو النموذج الكلاسيكي لقول "أنا أفوز، أنت تخسر"، ويسعى هذا الأسلوب إلى الفوز بأي ثمن حتى على حساب الطرف الآخر، ويستخدم المفاوضون ضمنه تكتيكات صلبة لتحقيق احتياجاتهم بغض النظر عن احتياجات الطرف الآخر، ويُستخدم عندما تكون النتيجة مهمة والعلاقة أقل أهمية.
- أسلوب التفاوض التعاوني (الفوز المشترك):
يسعى أسلوب التفاوض التعاوني إلى نتيجة "أنا أفوز ، أنت تفوز"، ويركز على التأكد من تلبية جميع الأطراف لاحتياجاتهم، حيث تكون العلاقة والنتيجة مهمة.
- أسلوب التفاوض المساومة:
يتبع نموذج "أنا أفوز وأفقد البعض، وأنت تفوز وتفقد البعض"، ويوصف بأنه أسلوب تقسيم الفرق، يُظهر بعض الاهتمام بالعلاقة وتحقق مكاسب متعلقة بالنتيجة.
- أسلوب الملائمة (خسارة، فوز):
عكس الأسلوب التنافسي، تكون العلاقة هي الأهم والنتيجة ثانوية، ويستخدم هذا الأسلوب في المواقف التي يتسبب فيها أحد الأطراف في ضرر لطرف آخر ويحتاج إلى إصلاح العلاقة.
- أسلوب التجنب:
يعد هذا النمط من نموذج "سأفقد ، تخسر"، ويستخدم عندما لا تكون النتيجة والعلاقة مهمة، وتُنفّذ هذه الاستراتيجية بالانسحاب من المفاوضات النشطة أو بالتجنب التام للمفاوضات.