القائمة الرئيسية

الصفحات


تقنيات التفاوض والمقابلة



مكون التعبير والإنشاء

تقنيات التفاوض والمقابلة


السنة الثانية من سلك البكالوريا / مسالك العلوم والتكنولوجيا

دروس الثانية باك علوم / المترشحون الأحرار


التمهيد


التفاوض نقاش يقوم به طرفان أو أكثر. ويشتمل على مجموعة من العمليات تدور حول موضوع من الموضوعات التي تتباين بشأنها وجهات النظر. ويتم في هذا النقاش عرض مطالب كل طرف وتبادل الآراء وتقريب وجهات النظر المتباعدة، والوصول إلى توافقات.

أما المقابلة فتشير إلى الاتصال والمواجهة بين شخصين أو أكثر، أو بين مسؤولين في مؤسسات معينة، وبين طالبي الالتحاق بها لأجل الدراسة أو التدريب أو العمل أو إجراء مباراة.

وفي كلتا الحالتين، يتطلب التفاوض والمقابلة اللجوء إلى كافة أساليب الإقناع المتاحة لكل طرف لحمل الآخر على قبول ما يقدمه من حلول أو اقتراحات.
ويسعى هذا الدرس إلى إطلاعك وتدريبك على تقنيات التفاوض والمقابلة.

تقنيات ومكونات وإجراءات التدريب على التفاوض والمقابلة


١. الإجراءات المشتركة


أ. شروط تسهيل عمليات التفاوض والمقابلة :


ويتطلب ذلك التوظيف السليم والفعال للحواس والحركات والتصرفات الذهنية منها :
• النظر : إذا كنت بصدد الحديث إلى شخص أو أشخاص أثناء التفاوض والمقابلة، فعليك النظر في وجوههم بعمق وتركيز، والتمعن في طريقة كلامهم وطريقة إنصاتهم لك.
• السمع : الإنصات بعناية فائقة، والاستعداد للإصغاء، والتركيز على ما يقال ويعرض في التفاوض والمقابلة لالتقاط الأفكار المهمة، والمعلومات الأساسية، وإجادة الحوار وحسن الاستماع.
• الحركات والإشارات : تعبر عن خصائص الشخصية، فالحركة أو الإشارة يمكن أحياناً أن تصل إلى ما لا تصل إليه الكلمة، وتعين على التواصل والتبليغ.
• الهيئة : عليك ارتداء لباس تحس فيه بالراحة، وتختار ما يناسب منه للمقام من حيث الشكل والنظافة وحسن المظهر.
• الملامح : الهيئة الحسنة والابتسامة تساعدان على التواصل. فما تريد إيصاله إلى الغير يستقبله بصدر رحب إذا كنت لطيفاً وبشوشاً، وكانت مشاعرك ظاهرة على ملامح وجهك، من حيث الإعجاب أو الاهتمام.
• التكلم بثقة دون تلعثم أو ارتباك وهذا يعطيك قوة داخلية، ويساعدك على اجتياز الحواجز السيكولوجية.
• التنفس الجيد : ويساعدك على استرخاء الأعضاء الجسدية، ويبعد عنك التوترات ويقوم بتهوية الدماغ، ويسهل التفكير، وينعش الذاكرة.

ب. أسلوب التفاوض والمقابلة :

ويتطلب منك :
• بيان الحقائق وإيصالها إلى الأذهان بوضوح، وذلك باستخدام الكلمات في معانيها الحقيقية وهو يساعد على استيعاب الحقائق، ثم بالاستناد إلى الأدلة على صحة الأفكار المروج لها، مؤيدة بالأرقام والبيانات والإحصائيات مع العناية بالمصطلحات الموظفة.
• التكلم ببساطة ووضوح، واختيار كلمات تثير الانتباه، واستعمال أمثلة واقعية معروفة من أجل التأثير في المواقف والطباع، وإثارة أحاسيس ومشاعر المخاطبين.
• الاستعانة، ما أمكن، بوسائل بصرية، مثل الصور والملصقات والمطويات، وغيرها من الوثائق التي تساعد على تركيز الانتباه.
• الاعتناء بالمظهر وطريقة الكلام والإنصات والحركات، فكلها وسائل تعين على التواصل والتبليغ والتأثير.
• التركيز في التفاوض على الدفاع عن الأفكار والمواقف، والإجابة عن الأسئلة المطروحة بدقة لأن الأمر يتعلق بإقناع الطرف الآخر بجودة شيء ما لاقتنائه.


٢. تقنيات خاصة


أ. تقنيات التفاوض :

• حدد ما تريده من المفاوضات قبل خوضها، وصغ الأهداف الأولية، بإيجاز : ما الذي تحاول أن تنجزه؟ وماذا تريد تحقيقه؟ ولماذا؟
• ادرس خطوات التفاوض بشكل عميق، وحدد المجال أو الموضوع أو القضية المتفاوض فيها.
• وفر المعطيات والمعلومات والبيانات الكافية من أجل التدخل في الوقت المناسب.
• استعرض الخيارات والبدائل الممكنة قبل البدء في التفاوض، إذ لا يكفي أن تحدد أقصى غاياتك وأهدافك فقط، بل عليك أن تضع خيارات وبدائل لهذه الأهداف، وتقدم الحجج المؤيدة، والبراهين المعارضة للخيارات المقترحة.
• تعرف خصائص ومهارات من تفاوضه : قبل الخوض في المفاوضات، تعرف الطرف الآخر من حيث مهاراته في التفاض وخبرته، وتنبأ بما قد يدور في ذهنه، وحاول أن تصل إلى ما يفكر فيه ويسعى إليه.
• اعمل على بناء الثقة بينك وبين مفاوضك : اكسب ثقته بالصدق في القول والثقة في النفس.
• احرص على ربط بداية حديثك بنهاية حديث المتلقي لأن هذا سيشعره بأهمية كلامه لديك، وأنك تحترمه وتعنى بكلامه، ثم بعد ذلك قدم له الحقائق والأرقام التي تشعره كذلك بقوة معلوماتك وأهميتها، وواقعية حديثك ومصداقيته.

ب. تقنيات المقابلة

• اقرأ كل ما هو متاح لك في موضوع المقابلة، ودوّن أهم المعلومات بهذا الشأن في ورقة أو مذكرة لكي لا تنساها.
• تأكد قبل إجراء المقابلة أنك قد اتخذت كافة الإجراءات الإدارية الضرورية : تهييء الوثائق والشهادات الضرورية.
• هيئ سيرتك الذاتية بحيث تشمل المؤهلات والقدرات والخبرات والمواهب بصورة واقعية دون مبالغة، واعتبر ملف سيرتك وسيلة للإخبار عن الذات بإلقاء الضوء على أهم جوانب القوة والإتقان التي تتوافر عندك.
• ادخل إلى قاعة المقابلة دون ارتباك أو استعلاء، والتقيد بآداب الدخول، مثل إلقاء السلام والحفاظ على أسارير الوجه في حالة انبساط، وإشراقة الوجه بقدر الإمكان.
• اجلس في المكان المخصص بعد الاستئذان وفق الآداب العامة، وتجنب أمارات القلق أثناء المقابلة.
• عرف بنفسك بإيجاز وفق بنود وجوانب السيرة الذاتية عندما يطلب منك ذلك.
• فكر في السؤال قبل الإجابة، وتأكد من فهمك بقدر الإمكان باستخدام علامات الاستيضاح المهذبة، والإجابة دون اختصار مقل، أو إسهاب ممل.
• حاول أن تدعم إجاباتك ببعض الأرقام والبيانات والشواهد المناسبة.


الاستنتاج

تستنتج مما سبق أن مهارة التفاوض والمقابلة تقوم على علاقة مباشرة بين شخصين أو أكثر في مجالات متعددة من حيث أنواعها وأهدافها : مفاوضات، معاملات، اختبارات، مباريات...إلخ.

وترتكز تقنياتها على إجراء مناقشة طويلة في موضوع من الموضوعات، أو قضية من القضايا، أو حادث من الحوادث، أو مشكلة من المشكلات، وعلى تبادل الآراء وطرح الأسئلة، والقيام بتعليقات وتعقيبات وما يتطلبه ذلك من اختيار استراتيجية تفاوضية فعالة، وتحديد خصائص وصفات الشيء المتفاوض فيه، ومن التركيز عليه، وطرح أشكال مختلفة ومحتملة لعرض المعلومات والبيانات والأفكار الخاصة بموضوع التفاوض والمقابلة للتأثير في الآخرين، والدفاع عن وجهة النظر الخاصة، والتركيز على الأمور التي تشجع على انسياب المعلومات والأفكار وتوالدها حتى يتم الوصول إلى مستوى الإقناع.
reaction:

تعليقات